從2010年到2019年,母嬰行業(yè)市場規(guī)模從1萬多億迅速增到3.54萬多億,巨大需求引爆母嬰市場“淘金潮”。2009年成立的孩子王也在這快速發(fā)展的行業(yè)中和數(shù)字化的助推下,進化為母嬰獨角獸企業(yè),2018年營收已過百億,會員達3300萬,成為唯一一家全國性母嬰大店的連鎖企業(yè)。

　　10年時間,“孩子王”經(jīng)歷了什么?為何能不斷進化?

　　獨角獸進化歷程:大店+會員+數(shù)字化+服務(wù)化+單客經(jīng)濟

　　母嬰行業(yè)從2010年開始,市場增量逐年快速增加,孩子王正是這一波行業(yè)增長中成長起來的。從2009年創(chuàng)立后,孩子王便開啟了母嬰連鎖大店之路。

　　孩子王的大店有一些特點,比如門店面積一般是普通母嬰店的30倍,產(chǎn)品非常豐富,滿足了用戶一站式購物需求。此外,店鋪內(nèi)提供各類母嬰服務(wù),比如每個店都設(shè)有早教、新媽媽培訓(xùn)等課程和活動。正是因為這些特點,孩子王一舉成為了嬰幼兒產(chǎn)品一站式需求服務(wù)線下入口,快速擴張起來。而這段時間也是整個母嬰行業(yè)快速增長的時代,不斷推新、靈敏變化的孩子王自然被推著高速成長。

　　當然這10年的增量市場里,母嬰行業(yè)跟其他消費類行業(yè)一樣,也是經(jīng)歷了從線下到線上,再到線上線下結(jié)合的全渠道新零售探索之路,孩子王的發(fā)展路徑也是如此。在加速線下店擴展的同時,孩子王緊抓線上紅利,快速布局線上平臺,包括APP、小程序、社群等。如今,孩子王的所有經(jīng)營體系中,用戶、產(chǎn)品、場景、員工、管理全部實現(xiàn)了數(shù)字化在線。

　　除了數(shù)字化歷程外,這10年里孩子王也走了一條將其業(yè)務(wù)全面“服務(wù)化”的獨特之路。在其他喊出該口號的公司大多解決的還是自己的問題時,孩子王卻堅守通過“服務(wù)化”解決用戶的問題。

　　與其他行業(yè)企業(yè)不同的是,孩子王在這段歷程中并沒有讓線上業(yè)務(wù)蠶食線下增長,而是很好的讓兩者同步協(xié)調(diào)增長。而這正是得益于孩子王在全渠道基礎(chǔ)之上以會員為中心的數(shù)據(jù)深挖和精準營銷,還有產(chǎn)品之外的服務(wù),包括育兒顧問服務(wù)、成長加服務(wù)等,高頻度的會員互動服務(wù)讓其用戶粘性極強,可為會員提供一整套解決方案,而這是孩子王經(jīng)常被外界稱贊和學習的獨特經(jīng)營模式。

　　孩子王單店年均舉辦1000場互動活動

　　其實,被外界所稱贊和學習的還有孩子王近年來的“單客經(jīng)濟”思維。孩子王打造出了從互動產(chǎn)生情感——情感產(chǎn)生黏性——黏性帶來高產(chǎn)值會員——高產(chǎn)值會員口碑影響潛在消費會員的整套孩子王“單客經(jīng)濟”模型,這使得孩子王有相當數(shù)量的會員獲取成本為零甚至為負。同時,孩子王還對會員進行更加精細化的運營,推出了付費會員——黑金PLUS會員。數(shù)據(jù)顯示,黑金會員單客年化產(chǎn)值達到普通會員的6倍。

　　目前,孩子王已取得一系列成績:在全國16個省、3個直轄市,150多個城市開出近360多家大型數(shù)字化門店,覆蓋全國70%人口達到50萬以上的城市,全國配備持有國家育嬰師資質(zhì)的育兒顧問超7000人,全渠道會員達3300萬,黑金會員數(shù)量年底將突破100萬。營收方面,2018年營收突破百億,其中服務(wù)收入占比達到毛利的40%。孩子王已實實在在進化為行業(yè)領(lǐng)先的獨角獸企業(yè)。

　　進化原因:以用戶為核心 緊抓行業(yè)變化

　　再看孩子王,它早已不是一家傳統(tǒng)零售商,而是一家經(jīng)營顧客關(guān)系的大數(shù)據(jù)公司。同時,由于大約98%的生意來自于會員,孩子王也是一個重度會員經(jīng)濟的公司。

　　回顧這十年孩子王進化的核心原因,孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐偉宏總結(jié)道,“緊抓行業(yè)變化,只做對了一件事,即始終以用戶為中心。”

　　徐偉宏這話的背后實際上反映的是孩子王以會員為服務(wù)核心,一步步踏準了母嬰行業(yè)的發(fā)展與變革點上。也正是在這個核心邏輯下,孩子王才能做出包括數(shù)字化、服務(wù)化和單客經(jīng)濟的一系列舉措。

　　比如,孩子王的數(shù)字化,為了全渠道精準及時服務(wù)用戶,必須打通線上線下所有產(chǎn)品,而且彼時整個行業(yè)都在進行線上線下的全渠道融合發(fā)展。孩子王正是很早看到了這一點,才會在2015年全力做了全渠道數(shù)字化搭建,最終最大化享受到了紅利。如今階段,孩子王更是將數(shù)字化覆蓋了所有門店,打造出了數(shù)字化智慧門店,使用戶在任何時間、地點和場景下都能獲得商品和服務(wù),而這也是用戶需求所致。

　　孩子王智慧門店提供掃碼購、店配速達、電子價簽等體驗

　　再比如孩子王的“單客經(jīng)濟”思維,也是孩子王看到了整個零售行業(yè)的變化所及時做的升級。因為過去的零售人口紅利龐大,獲客成本低,商家都追求如何把顧客規(guī)模做大的“流量經(jīng)濟”,現(xiàn)在零售生意由于人口紅利不在,獲客成本變高,商家必須要追求在每一個客戶身上深挖“單客產(chǎn)值”,單客產(chǎn)值越高,獲客成本越低,坪效越高。

　　值得一提的是,在目前實體零售整體不佳,關(guān)店潮不斷的經(jīng)濟大環(huán)境下,孩子王還在逆勢布局線下,2019年平均約每3天開一家店。這種逆勢增長的背后也是其看到了未來母嬰行業(yè)線下店無可替代的體驗作用。

　　孩子王門店已布局全國16個省、3個直轄市

　　當孩子王10年成為母嬰獨角獸時,曾經(jīng)推動著它高增長的母嬰行業(yè)近年來在二胎政策和數(shù)字化、智能化的內(nèi)外環(huán)境影響下,也發(fā)生新變化,呈現(xiàn)出新趨勢。

　　從母嬰行業(yè)人群來看,母嬰市場消費人群在變化。首先母嬰行業(yè)雖進入“二孩”時代,但新增量逐步在減小,而且85后—00后逐步成為母嬰人群主力,個性化需求和對優(yōu)質(zhì)好貨的產(chǎn)品需求越來越高。其次是母嬰人群從商品的需求加速朝全場景母嬰服務(wù)消費轉(zhuǎn)變。除此之外,是下沉市場消費人群的崛起。

　　從整個母嬰行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈來看,也在發(fā)生著變化。全面加速的數(shù)字化和新的技術(shù)正在推動母嬰企業(yè)和平臺從服務(wù)前端用戶走向鏈接全產(chǎn)業(yè)鏈,將母嬰C端和B端以及上游生產(chǎn)商鏈接起來,提升全產(chǎn)業(yè)鏈的效率,推進母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化和智能化,讓產(chǎn)業(yè)鏈逐步走向C2M。

　　這些母嬰行業(yè)新的變化和趨勢蘊藏著新的巨大的機會,也包含著“無限殺機”,它會助推巨頭發(fā)展為更大生態(tài)企業(yè),也會淘汰掉一批跟不上行業(yè)變化的企業(yè)。

　　這一次,孩子王又看到了新機遇,也在提前布局著新產(chǎn)品,包括推出更多的C端服務(wù)產(chǎn)品和B端產(chǎn)品,構(gòu)建以服務(wù)化、數(shù)字化、生態(tài)化為核心的“單客經(jīng)濟”發(fā)展新路,進行外延式生態(tài)化合作發(fā)展。比如聯(lián)合百家品牌發(fā)布孩子王黑金PLUS會員x品牌聯(lián)盟”;同時聯(lián)合騰訊社交廣告合力打造SMARTkids母嬰零售閉環(huán)營銷解決方案,構(gòu)建母嬰童行業(yè)智慧營銷生態(tài)等。

　　孩子王與騰訊廣告攜手發(fā)布SMARTkids 2.0營銷解決方案

　　孩子王&百家品牌共建“黑金會員服務(wù)生態(tài)聯(lián)盟”

　　同時,在新的行業(yè)變化和新的機會下,孩子王也變大了企業(yè)的愿景,即構(gòu)建產(chǎn)業(yè)智慧新生態(tài),成為新家庭的首選服務(wù)平臺,成為中國的孩子王。

　　這樣的愿景也讓孩子王有了新的角色定位,即從零售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變,從搭建渠道網(wǎng)到構(gòu)建關(guān)系網(wǎng),從做自營到變成平臺化、生態(tài)化企業(yè)。

　　在新的愿景下,孩子王表示,2020年將朝著“深度賦能、生態(tài)協(xié)同、全面增長”三大關(guān)鍵詞全力發(fā)展。

　　10年總結(jié):1218峰會將重新定義母嬰行業(yè)

　　對于人的成長,10年是一個歷程,企業(yè)更是如此。為了深度賦能母嬰行業(yè),12月18日孩子王將舉行“十周年盛典暨2019中國母嬰童行業(yè)領(lǐng)袖峰會”。本次峰會將以“全域刷新”為主題,圍繞行業(yè)十年、企業(yè)十年、伙伴十年、會員十年和員工十年,在用戶、思維、技術(shù)、服務(wù)、系統(tǒng)、生態(tài)等方面進行全面刷新,進一步升級母嬰行業(yè)認知,重新定義母嬰行業(yè)發(fā)展。

　　屆時現(xiàn)場孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐偉宏也會帶來行業(yè)前瞻性的內(nèi)容分享,《2019中國母嬰童行業(yè)藍皮書》和《產(chǎn)后母嬰照護機構(gòu)服務(wù)規(guī)范》團體標準將同期發(fā)布,孩子王產(chǎn)品經(jīng)理團隊也將重磅推出新的賦能產(chǎn)品。

　　本屆峰會,孩子王將聯(lián)合關(guān)工委、零點有數(shù)發(fā)布歷時一年研究撰寫的《2019中國母嬰行業(yè)藍皮書》。除了藍皮書外,孩子王作為30多家發(fā)起單位和主要起草單位之一,還將發(fā)布一項聯(lián)合婦幼健康研究會、中國標準化研究院等政府組織共同參與制定的《產(chǎn)后母嬰照護服務(wù)規(guī)范》團體標準。

　　另外,12月18日,孩子王還將發(fā)布一系列包括APP、小程序等在內(nèi)的數(shù)字化相關(guān)成績,同時推出新的C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品,推動形成協(xié)作共贏的未來母嬰產(chǎn)業(yè)生態(tài)。同時,基于區(qū)塊鏈技術(shù),孩子王還將發(fā)布母嬰童行業(yè)第一區(qū)塊鏈產(chǎn)品。

　　過去十年,孩子王實現(xiàn)從“育”到“域”、從“0”到“1”的突破,在下一個周期里面,已是獨角獸的孩子王可能面臨的是“生態(tài)戰(zhàn)爭”,如何贏取?徐偉宏給了這樣的回答,“一定還是緊抓行業(yè)變化,堅定不移堅持長期用戶主義?！?/P>

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